Iedereen is het er over eens. Deze verandering moet er komen.
Maar waarom verloopt het dan vaak zo STROEF?
Hieronder vier gedragsfenomenen die ik vaak tegenkom bij Sales & Operations Planning implementaties.
En die kunnen verkaren waarom een implementatie minder soepel verloopt dat dat je wellicht had verwacht.
Als je het ziet, dan heb je het door” J. Cruijff
1. Fundamentele attributiefout
Zij doen ook nooit wat!”
Mensen verklaren eigen gedrag vanuit de situatie
(“ik kon niet anders,”), maar het gedrag van anderen vanuit karakter of onwil .
Vandaar dat iedereen het probleem bij de ander legt.
Niemand ziet zichzelf als de bottleneck, want ieders eigen gedrag voelt gerechtvaardigd door de omstandigheden.
2. Status quo bias + verlies-aversie
We willen meer structuur! (maar zelf blijf ik op mijn manier werken
)”
“Meer structuur” klinkt aantrekkelijk, maar concreet betekent het vaak: minder autonomie, een nieuwe manier van werken aanleren, en zichtbaar worden op afwijkingen die nu nog verborgen blijven.
Verlies weegt psychologisch zwaarder dan een vergelijkbare winst, dus kiest men onbewust voor de bekende inefficiëntie boven de onzekere verbetering.
3. Collectieve actie -dilemma
Zij moeten eerst iets opleveren.“
Betere samenwerking is een collectief goed: iedereen profiteert ervan, maar de kosten (transparantie geven, gedrag aanpassen, macht/informatie delen) zijn individueel.
Rationeel is het dan aantrekkelijk om te wachten tot de ander beweegt: het klassieke “free-rider” patroon.
4. Psychologische onveiligheid
Wij krijgen altijd de schuld.“
Als het onveilig voelt om eigen tekortkomingen te benoemen, is “het probleem bij de ander leggen” een zelfbeschermende strategie.
Structuur invoeren zonder eerst veiligheid te vergroten, vergroot juist de dreiging, dus wordt die structuur onbewust tegengewerkt.
Kortom,
Mensen handelen niet puur vanuit wat logisch of rationeel is vanuit de organisatie bezien. Er speelt nog veel meer mee.
Het herkennen van de onderliggende mechanismen die meespelen, stelt je in staat om patronen te doorbreken en echte verandering te bewerkstelligen.
